ΤΙ ΦΤΑΙΕΙ ΚΑΙ ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΠΕΦΤΟΥΝ ;
Μήπως έχουν αλλάξει οι ανάγκες των πελατών και δεν
το έχουμε καταλάβει ;
Για παράδειγμα, οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται
στον κλάδο της ασφάλειας σπιτιών (home security), τα τελευταία χρόνια παρέχουν επιπλέον και υπηρεσίες
αυτοματοποίησης (home automation). Πολλές εταιρείες όμως έχουν «κολλήσει» στην
πώληση προϊόντων που αφορούν μόνο την ασφάλεια σπιτιού, αγνοώντας ότι οι
απαιτήσεις των πελατών τους έχουν αλλάξει, με αποτέλεσμα οι πωλήσεις τους να
μειώνονται καθώς οι προσφερόμενες υπηρεσίες δε συμπίπτουν με τις ανάγκες των
πελατών τους. Σ’ αυτή την περίπτωση δεν
φταίει ο τρόπος επικοινωνίας με
τους δυνητικούς πελάτες, αλλά το ίδιο το προσφερόμενο προϊόν.
DOOR-TO-DOOR ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Πολλοί επιχειρηματίες γνωρίζουν ότι οι door-to-door (D2D) πωλήσεις είναι ένας
σίγουρος τρόπος να βγάλουν λεφτά και να αυξήσουν την απόδοση της επένδυσης τους
(ROI). Γι’ αυτούς δεν τίθεται καν θέμα αν πρέπει να
κρατήσουν ή όχι αυτό το κανάλι πώλησης. Αν θέλουν όμως να βελτιώσουν τις
πωλήσεις της εταιρείας τους, θα το
καταφέρουν μόνο αν αυξήσουν την παραγωγικότητα των πωλητών τους.
ΟΙ ΠΩΛΗΤΕΣ…
Είναι άκρως αντιπαραγωγικό να καταναλώνουν οι ίδιοι
οι πωλητές χρόνο και ενέργεια για να βρουν τους μελλοντικούς πελάτες τους.Είναι προτιμότερο να αφιερώνουν τον περισσότερο χρόνο της ημέρας τους σε εποικοδομητικές
συζητήσεις με τους ενδιαφερόμενους πελάτες, παρά στην σύνταξη π.χ. κάποιας προσφοράς στο γραφείο ή
σε άσκοπες περιπλανήσεις στην πόλη σε μια αναζήτηση νέων πελατών στην τύχη
χωρίς κανένα προγραμματισμό. Είναι γεγονός ότι η ψυχρή αναζήτηση πελατών είναι σήμερα μια απαρχαιωμένη
τεχνική πωλήσεων. Αυτή η τακτική αναζήτησης πελατών έχει σαν αποτέλεσμα κυρίως
την δυσαρέσκεια των πωλητών από τις συνεχόμενες «κλειστές πόρτες» με τις οποίες
έρχονται αντιμέτωποι καθημερινά. Η δυσαρέσκεια αυτή γίνεται πολλές φορές η αιτία να αποχωρούν από την εταιρεία μετά απο
μικρό χρονικό διάστημα.
Επιπλέον, πολλές εταιρίες στηρίζονται κυρίως η αποκλειστικά στην
ικανότητα και την εφευρετικότητα των πωλητών να προσεγγίσουν με δικές τους
ενέργειες τους μελλοντικούς πελάτες, λαμβάνοντας έτσι το ρίσκο ότι με την
αποχώρησή τους από την εταιρεία να χαθεί μαζί και ο τζίρος που έφερναν.
Υπάρχουν επίσης εταιρίες που απλά αρκούνται στις λίγες marketing ενέργειες που τους παρέχουν οι
προμηθευτές τους εξαρτώντας με αυτό τον τρόπο την τύχη των πωλήσεων τους στα
χέρια άλλων.
Η ΛΥΣΗ …
Σε τέτοιες περιπτώσεις επιβάλλεται να προσθέσουν marketing ενέργειες όπως e-mail/newsletter καμπάνιες, social media, e-shop, telemarketing (όχι telesales), προωθητικές ενέργειες,
παρουσιάσεις σε πελάτες κ.α., τροφοδοτώντας έτσι το «χωνί» των πωλήσεων με ενδιαφερόμενους
πελάτες που είναι διατεθειμένοι να κάνουν μια πρόσωπο-με-πρόσωπο κουβέντα με
τον πωλητή.
Η ανάπτυξη αυτών των marketing ενεργειών είναι βέβαιο ότι θα αυξήσει
σημαντικά τις πωλήσεις των εταιρειών. Τι
χρειάζεται ; Χρειάζεται απλά να εστιάσουν στο ΠΩΣ θα αναπτύξουν αυτά τα κανάλια
επικοινωνίας. Είναι προφανές ότι ανάπτυξη αυτών των καναλιών απαιτεί αρκετό
χρόνο, χρήμα, ενέργεια και φυσικά τους κατάλληλους ανθρώπους που θα τα
δημιουργήσουν και θα τα αναπτύξουν. Δεν θα είναι εύκολο, αλλά από την στιγμή
που θα στηθούν σωστά αυτές οι υποδομές είναι βέβαιο ότι η εταιρεία θα αυξήσει
σημαντικά τις πωλήσεις της.
Άρα αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, θα πρέπει να βρείτε έξυπνους
και αποτελεσματικούς τρόπους έτσι ώστε μην είσαστε ένας ανεπιθύμητος επισκέπτης,
αλλά να γίνετε ένας ευπρόσδεκτος καλεσμένος .
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου